ITB Berlin 2026 se tient à l’heure des turbulences

L’édition 2026 de l’ITB Berlin s’ouvre dans un contexte que plusieurs professionnels marocains présents n’hésitent pas à qualifier, en privé, de défensif. La nouvelle crise du Golfe liée aux tensions autour de l’Iran modifie immédiatement les matrices de risque des tour-opérateurs européens. Hausse anticipée du kérosène. Capacités aériennes ajustées. Prudence sur les engagements fermes…

Or, un salon international n’est efficace que si les décideurs viennent pour signer. En 2026, beaucoup y vont certainement d’abord pour sécuriser leurs contrats potentiels.

En réalité, pour les grands TO allemands, britanniques ou nordiques, les contrats d’allotement été 2026 sont déjà pré-négociés depuis l’automne et les budgets marketing sont verrouillés avant le premier trimestre. Par contre, les arbitrages produits sont désormais pilotés par la data (historique de remplissage, yield management, sensibilité prix). Donc, l’ITB, comme tout autre grand salon touristique, devient un lieu de validation politique, rarement un lieu de bascule opportune. Malheureusement, ce n’est pas le climat idéal pour conquérir des volumes additionnels.

Au beau milieu de tout cela, le pavillon orchestré par l’Office National Marocain du Tourisme reste professionnel, lisible. Les éductours qui seront organisés après l’ITB seront certainement utiles. Cependant, on regrette que jusqu’ici le ombre de DMC marocaines réellement intégrées aux programmes workshops demeure habituellement limité. De même que leur durée moyenne (3-4 jours partagés entre Marrakech, Tanger ou Fez, par exemple) favorise, certes, la découverte mais pas nécessairement la négociation. Quant au suivi post-visite, il manque souvent de systématisation commerciale. Or, un eductour, en règle générale, convertit mieux lorsqu’il est adossé à un pipeline contractuel préexistant. Sinon, il reste inspirationnel pas plus.

D’habitude, les TO planifient leurs programmations 12 à 18 mois à l’avance. Alors qu’un salon de 3 jours ne suffit pas. Résultat : beaucoup de rendez-vous, peu de signatures massives.

Certaines destinations méditerranéennes ont vite pigé et modifié leur approche. Elles délèguent la négociation à des agences commerciales internationales disposant d’un portefeuille actif de TO tout en segmentant strictement leur offre balnéaire low-cost, premium, circuits culturels et MICE. Mieux, elles travaillent en filiales régionales (Allemagne, Royaume-Uni, Scandinavie avec des équipes implantées localement. Bref, des contrats multi-saisons avec quotas garantis.

De ce fait, l’idée d’une agence pivot nationale dédiée serait-elle logique ou risquée ?

Explications. Recourir à une grande agence spécialisée dotée d’un portefeuille solide de TO, de filiales régionales et d’équipes segmentées par produit (balnéaire, circuits, désert, luxe), peut produire les effets structurants de sécurisation des volumes au lieu d’attendre la signature post-salon. Au contraire, l’agence travaille en continu via roadshows ciblés, négociation d’allotements fermes et intégration dans les brochures annuelles.

Il faut savoir aussi qu’un TO allemand ne fonctionne pas comme un TO britannique.

En pareille période de tension aérienne, une agence implantée peut renégocier des contingents, ajuster des capacités et rediriger les flux vers des produits moins dépendants du long-courrier.

La nouvelle instabilité autour de l’Iran nous apprend que les engagements aériens deviennent prudents et les marchés arbitrent plus vite.

D’accord, le Maroc bénéficie d’une stabilité relative. Mais la stabilité ne génère pas automatiquement du volume. Pour la bonne raison que sans stratégie de sécurisation contractuelle, notre pays risque de maintenir une belle présence médiatique tout en laissant filer des quotas aériens vers des destinations plus agressives commercialement.

L’ITB reste indispensable en termes d’image et de diplomatie économique. Mais si l’objectif reste le seul volume, alors il faut accepter la réalité qu’un salon est seulement un outil alors que le business se construit en dehors.

Faut-il être visible à Berlin ? Quel dispositif permanent permet de transformer cette visibilité en contrats fermes et récurrents ? A voir

Le succès dépend du nombre de sièges sécurisés, de nuitées contractualisées et de marchés consolidés sur trois saisons. Le reste relève de la mise en scène.

Source de l’article : Premiumtravelnews